От автора: люди, которые называют свой проект “стартапом” обычно начинают с “большой идеи”. Современные стартапы строят планы внедрить искусственный интеллект во все области жизни, полностью перейти на зеленую энергию или победить бедность. Проблема в том, что большинство основателей не могут соотнести свою идею с реальным спросом на рынке. Многие предприниматели пытаются создать спрос на свой продукт, объясняя что он нужен, а не найти уже готовую аудиторию, которая давно ищет такое решение. В своем небольшом семинаре выпускники РЭШ и руководители Dbrain Дмитрий и Алексей показали, как построить эту критическую связь между большой идеей и запросом на рынке и как сделать продукт, который не просто изменит мир, но будет действительно полезен клиентам.
Автор материала: Максим Чупилкин (BAE’2020)
Создатель «лучшего чат-бота Telegram» Icon 8, основатель компании Flocktory и платформы для создания бизнес-решений на базе искусственного интеллекта Handl.ai (в РФ под брендом Dbrain) Дмитрий Мацкевич и СОО компании Алексей Цишевский провели онлайн-встречу для сообщества РЭШ и рассказали о всех этапах запуска стартапа, опыте акселерации в Y-Combinator и различиях между российской и американской бизнес-культурами. Дмитрий — CEO&Founder, герой публикаций Forbes, Snob, лектор TedxTalks, Алексей — COO Handl.ai (в РФ под брендом Dbrain). Handl.ai автоматизирует классификацию и распознавание документов с помощью соединения алгоритмов deep learning и технологии human-in-the-loop.
Создавать продукт, который действительно нужен
Хороший стартап должен следовать принципу: “сохранить большое видение, но быть заземленным”. Долгосрочный план компании Dbrain — освободить людей от рутинной работы и направить человеческие ресурсы на более продуктивную деятельность с помощью искусственного интеллекта. Однако большие идеи выполняются маленькими, но точными шагами — сейчас Dbrain или Handl.ai пытается стать лидером в полностью автоматизированной обработке документов. Стартап предоставляет сервис для сбора неорганизованных документов у больших бизнесов (например, страховых компаний), извлекает текст из документов и заносит в корпоративные системы клиента.
При создании продукта основатели Dbrain пытались соотнести долгосрочное видение с сегодняшними потребностями бизнеса. Дмитрий и Алексей рассказали, что приходили к компаниям с разными предложениями, например, создать скоринг или внедрить искусственный интеллект в рабочие процессы. Однако во время общения с менеджерами они обнаружили реальную “боль” сотен корпораций: большие бизнесы нанимают тысячи сотрудников, единственная задача которых — обработка документации клиентов. Dbrain начали создавать алгоритм, который полностью автоматизирует этот процесс.
Философия Dbrain — секрет успешных стартапов. Как говорят Дмитрий и Алексей: “не ты должен уговаривать клиентов, что твой продукт нужен, а они должны толкать тебя создать его”. Стартапы должны говорить не с Chief Innovations Officer, единственная задача которого — внедрить куда-нибудь искусственный интеллект и отчитаться об этом в презентации — а с людьми из operations, которые действительно понимают основные неэффективности бизнеса.
Проблема должна быть не секси. Если топ-менеджмент пытается отложить проблему на потом или безуспешно решает ее внутри компании, а фаундеры других стартапов не готовы разрабатывать решение под эту проблему — есть потенциал создать действительно успешный B2B-проект. Стартап, который сможет внедрить работающее решение непривлекательной проблемы, создаст большую ценность для компаний и возможно получит большую долю рынка.
Решение, которое будет полезно клиентам, должно быть интуитивно понятным. Искусственный интеллект, по своей природе, иногда совершает ошибки и не может решить все сложные случаи. Из-за этого Dbrain использует технологию human-in-the-loop. Все случаи, которые не могут быть решены с помощью алгоритма, проверяются людьми. Эта система позволяет гарантировать качественный и простой сервис для клиентов Dbrain. Это также инвестиция в будущее — чем больше сложных случаев загрузят в алгоритм сотрудники Dbrain, тем более сложные задачи сможет решать искусственный интеллект в будущем...
Культура в стартапе, США и России
Любая компания, ориентированная на долгосрочное развитие, должна придавать большое значение культуре. Дмитрий и Алексей рассказали, что при собеседовании в Dbrain проводится отдельный этап cultural check, во время которого проверяется эмоциональный интеллект кандидатов. Хороший сотрудник стартапа должен не только уметь делать качественный продукт, но осознавать свое эмоциональное состояние, понимать, как оно сказывается на работе команды и уметь попросить о помощи если она требуется.
В технологических стартапах невероятно важна коммуникация. Дмитрий и Алексей даже называют свою цель сверх-коммуникацией. Менеджеры, которые общаются с клиентами, должны максимально детально передавать запрос людям, которые работают над продуктом. Общие слова как “эффективность” или “удобство” должны объясняться и проговариваться, потому что у каждого человека есть свое личное мнение о том, что такое качественный продукт.
Культура имеет значение и для среды, в которой развивается стартап. При переезде с российского и азиатского рынков в США Дмитрий и Алексей столкнулись с полным изменением культуры. В России и Китае скорее распространена культура низкого доверия — перед оформлением сделки потенциальные клиенты тратят много времени для того, чтобы построить отношения с партнерами и узнать контекст создания компании. В США, наоборот, очень высокий уровень доверия и люди ценят каждую минуту своего времени. В итоге, обязательное в России и Китае предложение “просто попить кофе, чтобы узнать друг друга лучше”, как правило, не подходит для потенциального клиента или инвестора в Калифорнии. Обычно встречи планируются с пониманием того, что стороны могут получить пользу от общения друг с другом.
Основное умение при работе в стартапе — уметь слушать других людей. Стартап должен создать абсолютно новый продукт, и никто не знает, как сделать его “правильно”. Создатели сделают множество ошибок и десять раз полностью поменяют весь процесс, прежде чем создадут реально работающее решение. Из-за этого важно прислушиваться ко всем, кто может дать полезный совет или натолкнуть на идею— потенциальным клиентам, членам команды и другим стартапам.
Создание продукта, разработка технологий и работа над командной культурой — не просто секреты успешного бизнеса, но и личная мотивация предпринимателей. Дмитрий и Алексей рассказали, что их желание работать над стартапом держится на понимании того, что они помогают клиентам справиться с действительно большой проблемой их бизнеса, изобретают совершенно новые решения и являются частью команды умных и замотивированных людей. Эти три составляющие — польза, инновации и команда — позволяют предпринимателю пережить сотни ошибок и создать успешную компанию.
Видеозапись встречи https://www.youtube.com/watch?v=m56R5Hh2iBc
Источник фото: VC.ru. Дмитрий Мацкевич, Алексей Цишевский и CTO Handl Алексей Хахунов после интервью в YC.