На программе «Финансы, инвестиции, банки» (MAF) в этом году появился отдельный курс, который помогает развивать важный soft skill — «Переговоры». Мы побеседовали с приглашенным профессором курса Маратом Атнашевым о том, как научить людей договариваться, при чем здесь командный спорт и какую литературу по теме стоит изучить.
О герое материала
Марат Атнашев — обладатель степени MBA бизнес-школы INSEAD, Франция; степени MPA в Harvard Kennedy School, США. Член совета директоров «Альфа-Банка». С 2016 по 2019 год — ректор бизнес-школы СКОЛКОВО, сооснователь Центра переговоров и сетевых организаций Московской школы управления СКОЛКОВО.
Переговоры — это must, даже когда живешь в цифре
Это один из важнейших навыков для любой профессии, он универсален. Как ни странно, с цифровой трансформацией и переходом в онлайн количество деловых взаимодействий и их важность только возрастают. Такой же тренд наблюдается и по мере того, как организации переходят от иерархических, строго структурированных систем управления к более динамическим и свободным. Растет количество связей, а значит, договариваться и передоговариваться приходится все чаще. Как правило, самые эффективные советы директоров, самые эффективные команды — те, где есть культура разговоров, прямых, иногда даже конфликтных. Когда люди вступают в открытую переговорную схватку, это позволяет находить самые интересные прорывные решения.
Спектр использования переговорных методов в карьере огромен. Всем нужно строить свой профессиональный путь, приходить к соглашению по зарплатам, согласовывать карьерное продвижение, рассказывать о своих стартапах, бизнес-идеях. Разница между тем, кого в работе используют как винт и тем, кто оказывается центральным звеном в бизнесе, ровно в том, что один из них умеет общаться и договариваться с другими людьми.
Также в распространении этих знаний есть и социальная миссия. Сегодня многие понимают, что такое переговоры, в чем заключается их ценность для построения успешной карьеры. Но нельзя забывать, что спектр использования этих навыков в жизни — шире. Переговоры в семье, переговоры с друзьями, с официантом в кафе. Мы применяем эти навыки ежедневно.
Чем раньше вы начнете разрабатывать свою собственную переговорную стратегию, тем эффективнее она будет работать. В какой-то момент она начинает выстраиваться step by step и каждый раз в новых переговорах вы ее отшлифовываете. Отмечаете, что вот этот инструмент уже работает не так, как хотелось. А вот здесь нужно быть менее агрессивным, а здесь понять истинные интересы оппонента. Один раз усвоив основные правила, вы с каждым разом будете делать все совершеннее свои навыки и все легче ориентироваться в разных ситуациях, в разных контекстах.
40-40-20: теория-практика-анализ
Курс «Переговоры» на программе MAF в РЭШ практически не отличается от того, который мы с командой преподаем в «Центре переговоров и сетевых организаций» в Бизнес-школе СКОЛКОВО. Примерно 40 % курса — теория. Несмотря на то, что курс считается скорее софтовым, есть элементы, которые основываются на понятных точных дисциплинах, таких как теория игр или логика.
Еще 40 % курса — «боевые искусства», практика. Мы с коллегами считаем переговоры контактным спортом, поэтому основу обучения составляет симуляция, сложная игровая конструкция. В основе «игры» — реальные бизнес-кейсы, такие как сделки слияния и поглощения, переговоры с начальником, продажа стартапа и другие. Это еще одна причина, по которой курс невозможно преподавать в одиночку — нужны профессионалы, которые умеют организовывать подобный процесс быстро и бесшовно.
Остальные 20 % — рефлексия, обратная связь и возможность проанализировать допущенные ошибки.
Серьезные переговоры без приклеивания усов
Симуляция занимает практически половину занятий. Это некий безопасный плацдарм для того, чтобы студенты отрабатывали свои переговорные навыки.
Когда человек идет учиться переговорам и не применяет знания на практике, как только он оказывается за столом и сталкивается с реальной задачей, оказывается, что испытывать какие-то новые инструменты слишком рискованно. Ему лично и его компании это может обойтись дорого — потерянные сделки, превышенные бюджеты и т.д. Поэтому на курсе мы проводим раунд из семи разных видов переговоров, от составления бюджета до покупки футбольного игрока.
Условия максимально приближены к реальным: хотя мы со студентами не выезжаем в отдельный офис и никто не приклеивает усы, каждый относится к ситуации максимально серьезно. Все делятся на команды, от двух до семи, в зависимости от сложности симуляции. Получают конфиденциальные инструкции, которые, зачастую, противоречат друг другу. После этого есть 45 минут на прочтение этих инструкций и подготовку переговорных стратегий. Затем проходят переговоры, у команд есть пул вопросов, по которым они обязаны договориться. Разыгрываются настоящие баталии, хлопанье дверьми и обещания больше никогда не пить кофе вместе.
После на дебрифе перед участниками появляется доска с результатами всех команд. Видно, кто как заключил сделку, кто смог добиться для себя более выгодных условий, а кто нет, в чем были ошибки. Целый час вместе с профессором студенты обсуждают прошедшие переговоры, а после заполняют журнал рефлексии. После дебрифа все участники уже могут иначе взглянуть на свои действия, действия оппонента, видят способы, как они могли сделать что-то по-другому.
И уже имея эти самые навыки, имплементировать их в свою переговорную стратегию.
Об освоении навыка в домашних условиях
Чтобы что-то освоить, нужно иметь и опыт, и какую-то теоретическую рамку, и возможность этот опыт отрефлексировать. Так что в домашних условиях можно лишь познакомиться с теорией, а дальше нужно идти практиковаться.
Сейчас, если вы зайдете в книжный магазин любой бизнес-школы за рубежом, вы увидите, что самая длинная полка — с книгами не по макроэкономику или маркетинг, а про переговоры. Но лучших изданий и концепций не так много, советую выбирать из списка, предложенного далее.
- «Переговоры без поражения. Гарвардский метод», Брюс Паттон, Роджер Фишер, и Уильям Юри (Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In) — базовая книга, объясняющая идеологию гарвардского метода.
- «Стратегии конфликта», Томас Шеринг.
- The Mind and Heart of the Negotiator (6th Edition), Leigh Thompson
- Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It, Summareads Media.
- Hostage at the Table: How Leaders Can Overcome Conflict, Influence Others, and Raise Performance, George Kohlrieser.
О студентах MAF и планах на дальнейшее сотрудничество
Студенты MAF — аудитория с большим интеллектуальным аппетитом. У них сильное рациональное мышление и эмоциональный интеллект. Они искренне исследуют, радуются возможности экспериментировать на курсе и идут довольно глубоко во все наши симуляции, во все разборы ситуаций.
Этот опыт сотрудничества с MAF мне очень нравится. В планах — проводить общие занятия со студентами из РЭШ и из Бизнес-школы, чтобы они вместе участвовали в симуляциях. Это позволит людям из разных поколений сесть за один стол и попробовать себя в одном из самых сложных и интересных видов переговоров, когда встречаются люди с непохожими ценностными установками.
На мой взгляд, сегодня Бизнес-школа — ведущий центр по развитию soft-skills в стране, а РЭШ — лучший центр экономической мысли. Возможность делиться экспертизой обогащает всех участников процесса.
Подать документы на программу «Финансы, инвестиции, банки» (MAF) можно до 20 июля по ссылке >>>